對于現(xiàn)在的吉他店店主而言，最討厭的顧客已經(jīng)不是那些抱著店里面的吉他彈一下午《擁抱》這樣的非常無聊的曲子玩兒一下午的那些年輕孩子了。那些看起來具有一定購買力，在試琴把玩之后眼看就要交易，卻最后離開回家在網(wǎng)上下單的顧客，才真的讓人心煩。甚至有些就會當(dāng)著店員的面從網(wǎng)上下單，你說絕望不絕望？

　　（常見的貼吧發(fā)帖）

　　隨著現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)達(dá)，各種型號的吉他都能在網(wǎng)上購買，同時價格還相當(dāng)具有優(yōu)勢。別的不說，光是百度貼吧中，就有不下于千萬個“有渠道”的商家盯著。

　　當(dāng)然，商家也不傻，在開通網(wǎng)店的同時，還想盡辦法來討好顧客，比如：教學(xué)送吉他，買吉他送配件，買吉他送課…..如果說這還比較初級，那高端點的做法就是在店里面放上“鎮(zhèn)店之寶”，可能是明星用過的琴，也可能是一把非常少見難買的手工琴，以“瞻仰神物”的心態(tài)來吸引大家前往實體店。

　　不過，這也無法改變實體店衰退的現(xiàn)實，連木吉他賣的最好的美國，其Guitar Center也深陷財務(wù)危機。而大部分高端琴或者說是馬丁的戰(zhàn)前老琴，消費者都集中在“45~60”這個“老年人”年齡段。

　　Dana Bourgeois大家應(yīng)該很熟悉了，我之前也采訪過他《終極對話：美國制琴大師Bourgeois獨家采訪》，他的觀點就是：“一家好的吉他店，線上必然是做的很好的。那種把高端琴掛墻上然后吸引顧客來門店的做法，在吉他這行業(yè)里面并不是很起效。現(xiàn)在的顧客很精明，他們早在網(wǎng)上看了不少這樣的猛貨了。而一家吉他店要給顧客好印象，其實也很簡單：告訴顧客事實，他們會自己做判斷要不要買。”言下之意：

　　顧客喜歡自己做決定。

　　當(dāng)然，來自美國鄉(xiāng)村音樂之鄉(xiāng)Nashville的Carter吉他店，里面主營2000~5000美金的吉他，甚至還有75000美金的老馬丁，是絕對的“高端琴行”。這家店的老板也說：“我們不會對顧客說很主觀的觀點。我們會說這把琴中頻好，但從不替顧客做判斷。”他也對在線購買表達(dá)了自己的觀點：“對于吉他，最重要的還是彈起來合不合自己胃口。如果你的耳朵很刁鉆，在線買琴風(fēng)險太大。”

　　當(dāng)然，鑒于Nashville納什維爾是個要啥琴都有的地方，不少別的店家都不太同意傳統(tǒng)的賣琴方法。在美國，不少營業(yè)了半個世紀(jì)的老琴行都扎堆的開了YouTube頻道，當(dāng)然我們熟悉的像日本的海豚，基本每個禮拜都有不少新的視頻，并且都是由當(dāng)紅的指彈演奏家來彈試聽，除了押尾，好像日本的演奏家都去錄過了吧！

　　好琴+網(wǎng)紅（明星）=金錢收割機

　　這道理，也不多說了吧。

　　難道實體和網(wǎng)店就沒辦法平衡嗎?

　　在這個行業(yè)里，還真有個怪咖把他們統(tǒng)一了，這就是2013年在美國成立的Reverb。一開始我以為這個網(wǎng)站就是個網(wǎng)店，但后來我發(fā)現(xiàn)這網(wǎng)站的牛逼之處在于它居然能做到真正的和線下門店融合，用線上的價格線下買，同時因為入駐的商家超多，交易相當(dāng)有保障，也讓大家很容易能找到自己要的東西。小A也不知道這種模式是否適合國內(nèi)，因為這畢竟?fàn)砍兜叫湃螁栴}和金錢關(guān)系，但用相對低的價格在門店買到琴，它的確做到了。

　　同樣的，我們的Bourgeois也闡述了自己的觀點：“這樣的網(wǎng)站已經(jīng)他的購買機制（涉及到競價），其實也是把一些高端產(chǎn)品的價格降低了，這樣就把整個行業(yè)的單價也拉低了。”這樣的環(huán)境下，對于廠商們來說，競爭壓力的確也會增加。回頭看我們國內(nèi)的市場競爭那么激烈，最主要的戰(zhàn)場不就是價格嗎？最重要的問題不就是“生存”嗎？所以國外不少商家選擇在網(wǎng)上標(biāo)價稍微高一些，給人一點還價空間，這一點我想哪里都一樣。

　　實體店的熱銷產(chǎn)品變得低端了？

　　以美國的Guitar Center為例子，這里墻上掛滿了嶄新的木吉他，但是多數(shù)都是低于500美金的雅馬哈和泰勒，主要的消費對象也是帶著孩子來買入門樂器的家長。盡管看起來生意真的不錯，但是店員也承認(rèn)，利潤低的可憐。我曾經(jīng)自己觀察過一些琴行，99%進(jìn)來的顧客，都不會買幾萬塊的吉他（除非你是專賣好貨的店，這種地方占整體琴行比例不大），要是自己不懂琴還帶著孩子買，多數(shù)也就是500~1000的生意了，2000的面單也覺得太貴。

　　另外一方面，大家都知道百思買吧？沒錯就是那個大家進(jìn)去都只是試玩但從來不會買的地方，吉他店現(xiàn)在就是這種局面。像美國，給予顧客的自由度相當(dāng)高，除了貴重樂器，基本款都能自己取用來試，很多熊孩子就把琴行當(dāng)做練琴房了。國內(nèi)為了杜絕這種現(xiàn)象，干脆就是“不買不讓試”，但是不試，我怎么買呢？這TM就是個死循環(huán)啊！

　　中古是門好生意？

　　這兩年，中古琴或者說二手琴可以說是異常火爆，吉他這樂器開始流行，出二手的數(shù)量增加也是必然。同時大家也看到了高端二手琴的投資價值，你說你爺爺要是買了把巴玫馬丁，你現(xiàn)在彈著是不是得熱淚盈眶？可是幾十年前的巴玫D28，不也就百來美金嗎？

　　（愛賣琴的老人）

　　美國的一家老琴行接待過一個65歲，并且一直來賣琴的老顧客，這個顧客40歲就開始收集琴，現(xiàn)在已經(jīng)有超過300把了！而且不時的還會來出掉一點換新的買，琴行都開玩笑說自己家的老琴庫存質(zhì)量越來越高了。

　　而對于外國的琴行來說可能壓力會更大，因為外國開實體店的納稅是無法避免的，尤其美國這樣每個州稅點都有細(xì)小差別的地方，很多顧客自然也就轉(zhuǎn)向在線訂購了，而二手吉他市場也跟著火爆了起來（我猜二手琴稅很少或者完全不交稅）。

　　當(dāng)代年輕人的壓力

　　雖然生活水平一直在上升，但是物價可是一點也沒協(xié)助。在大城市的年輕人在追求著更好的生活的同時，更是學(xué)會了精打細(xì)算，這也是為什么現(xiàn)在的人買東西越來越看重價格而非服務(wù)了。我想更多的年輕人心理想的是：“我只需要琴而已，別的服務(wù)或者增值服務(wù)我完全不需要啊！”的確，網(wǎng)購如此便捷還省錢，自然大批年輕人開始在家挑吉他啦！

　　（各種網(wǎng)絡(luò)測評）

　　大家都知道馬丁D28，泰勒814在網(wǎng)上的評價，而這些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品其實品質(zhì)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，在哪里買幾乎都一樣。有意思的是閑魚的出現(xiàn)更是讓大家開始更喜歡網(wǎng)購了，不過我覺得還是得走出去多多對比和感受，相比之下我還是更喜歡在店里看著琳瑯滿目的吉他慢慢挑選的感覺。

　　中國的特產(chǎn)——富二代

　　無論是奢侈品，超跑，還是高端吉他，中國都是一個非常特殊的市場，或者說叫做“低齡化”。我敢說，中國孩子的翻彈視頻里面用的好琴遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過國外的孩子，初中生用上馬丁泰勒的高端，甚至定制了將近十萬的制琴師作品，都是不稀奇的事情。細(xì)心的人可能早就發(fā)現(xiàn)，不少國外的指彈大師或者網(wǎng)紅，在二十出頭的年紀(jì)都還用著泰勒或者馬丁的入門全單。

　　（孩子買高端琴屢見不鮮）

　　美國堪薩斯州的Mass Street Music的老板Jim說過，美國的年輕人是很少會買5000~6000這個價位的吉他的，他們有了錢就去買iphone之類的。相比之下老一點富有點的顧客才會來看看高端琴。

　　現(xiàn)在這一代的孩子更加的“奢侈”，但是對于吉他的理解其實并不到位，他們在網(wǎng)絡(luò)上瘋狂搜索，只關(guān)心最頂級的產(chǎn)品，甚至在他們的眼里貴就是牛逼。家庭條件好是優(yōu)勢，可是為什么不把這優(yōu)勢用來找個名師呢？畢竟，日本的伍伍慧教吉他的學(xué)費，學(xué)個幾年的學(xué)費才能湊夠這一把高端琴吧。

　　實體琴行出路何在？

　　對于琴行的經(jīng)營，抱歉我并不懂。我這里只想分享一些我看到比較可行的做法。美國的一些大琴行或者老琴行，總有一些音樂方面的活動，我想最有名的要數(shù)Wayne Henderson所舉辦的Wayne Henderson Guitar Competition了，這個比賽有多熱鬧和變態(tài)，感興趣的朋友可以科學(xué)上網(wǎng)到Y(jié)ouTube搜索下，保證你大開眼界。而像吉他的培訓(xùn)班、夏令營、Guitar Workshop、晚會等等更是層出不窮，邀請新老顧客及死忠愛好者到店里一起玩兒，把店當(dāng)做一個社交的地方。

　　當(dāng)然，一切都是我個人的美好臆想，操作起來必然很難。